Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес. Метод Габриэля Асулина - Габриэль Асулин

Книга "Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес" 

Автор: Габриэль Асулин

Сегодня, более чем когда бы то ни было ранее, ясно, что коммерческий успех стоматологической клиники зависит не только от качественного лечения зубов. Усиливающаяся конкуренция требует правильной организации маркетинга, и требует того, чтобы стоматологической клиникой управляли так, как управляют любым другим бизнесом, руководствуясь новыми правилами игры на рынке товаров и услуг.

Книга «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес: метод Габриэля Асулина» была переведена на несколько языков и стала бестселлером в мировой стоматологической индустрии. Эта книга предоставит вам инновационные инструменты и методы для маркетинга и менеджмента стоматологической клиники, которые помогут вам значительно улучшить показатели вашей клиники, повысить уровень продаж и доходность.

Стратегии, предлагаемые Габриэлем Асулиным, основаны на его многолетнем опыте в области консалтинга, маркетинга и сопровождения стоматологических клиник по всему миру. Уникальные стратегии и методы ведения бизнеса, предлагаемые вашему вниманию в этой книге, успешно применяются во множестве стоматологических клиник по всему миру. 

В этой книге вы узнаете…
• как правильно позиционировать и как выделить клинику на рынке в условиях острой конкуренции;
• пути и методы привлечения новых пациентов в клинику;
• уникальная методика презентации перед пациентом программ лечения и заключения сделок по большим программам лечения;
• пути и методы правильной организации работы администратора клиники;
• методы сохранения существующих пациентов клиники;
• методы презентации сотрудников клиники перед пациентами;
• как повысить мотивацию среди сотрудников клиники;
• методы по повышению качества обслуживания пациентов;
• коммерческие и организационные аспекты, связанные с продвижением и маркетингом клиники.

Об авторе книги Габриэле Асулине
Габриэль Асулин является консультантом в области маркетинга и владельцем компании «Коммерческие решения для стоматологических клиник». В последние годы Габриэля считают «гуру» в области маркетинга и продвижения стоматологических клиник. Он консультировал сотни стоматологических клиник и разработал эксклюзивную методику, которая успешно применялась во многих стоматологических клиниках по всему миру и в России. Габриэль Асулин – известный лектор, ведущий семинары и мастер-классы по всему миру.

Содержание книги "Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес"

Часть 1: Маркетинг стоматологической клиники

Глава 1 – Как пациенты выбирают клинику?

Глава 2 – Сложность управления стоматологическими клиниками и их маркетинг

Глава 3 – Сохранение существующих пациентов клиники

Глава 4 – Как создать имидж клиники и обозначить её особое место на рынке

Часть 2: Коммерческая политика и функционирование персонала клиники

Глава 5 – Рабочее место администратора клиники

Глава 6 – Материальное стимулирование и поддержание мотивации персонала клиники

Глава 7 – Брендинг врачей-стоматологов

Глава 8 – Поведение ассистента стоматолога в процессе лечения

Глава 9 – Поведение стоматологического гигиениста и повышение продуктивности

Глава 10 – Определение цен на различные виды процедур, предлагаемых клиникой

Часть 3: Искусство заключения договоров по программам лечения

Глава 11 – Рекламная информация врача во время встречи с пациентом

Глава 12 – Искусство заключения договоров по программам лечения

Часть 4: Привлечение в клинику новых клиентов

Глава 13 – Как привлечь в клинику новых пациентов

Часть 5: Стоматологическая клиника как бизнес

Глава 14 – Реализация потенциала клиники

Глава 15 – Рекомендуемая деловая стратегия

Глава 16 – Финансовая сторона работы клиники

Глава 17 – Переезд или открытие новой стоматологической клиники

Глава 18 – Противостояние в борьбе с конкурентами

Глава 19 – Эстетические процедуры в стоматологической клинике

Глава 20 – Как работать с «требовательными» пациентами

Глава 21 – Деловая активность в периоды отпусков

Глава 22 – Мелочи, которые имеют большое значение

Ваша клиника может приносить больший доход!

Предисловие к книге "Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес"

Современные реалии сформировали новые правила игры на рынке стоматологических услуг. Конкуренция на этом рынке резко возросла, и поэтому маркетинг и продвижение стоматологической клиники уже не считаются излишеством, а являются необходимым условием для продолжения существования и успеха клиники, работающей в такой высоко-конкурентной сфере, как стоматология. Как вам станет ясно из этой книги, стоматологическая клиника - это бизнес, а менеджмент и маркетинг являются довольно сложным делом. Необходимо обратить внимание на множество различных аспектов для того, чтобы достичь эффективного уровня менеджмента и маркетинга клиники, и тем самым обеспечить свой успех.

Новая и обновленная тактика управления и маркетинга, которую я предлагаю в этом новом и расширенном издании книги «Как превратить вашу стоматологическую практику в успешный бизнес», основана на опыте консалтинга и поддержки бизнеса в сотнях стоматологических клиник по всему миру. Эти методы успешно применяются во многих стоматологических практиках. Результаты показывают, что эти методы значительно улучшают циклы продаж и прибыльность.

Мой многолетний опыт работы в области маркетинга и продвижения стоматологических клиник как в Израиле, так и по всему миру, показывает, что любая клиника может удвоить оборот продаж. Для этого необходимо взять паузу, проверить те методы работы, которые используются сегодня, и быть готовыми взять на вооружение новые и более эффективные методы управления и маркетинга. Иногда изменение всего лишь нескольких параметров работы приносит потрясающие результаты.

Методы управления и маркетинга, которые предлагаются в книге “Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес" успешно применяются во многих стоматологических клиниках в Израиле и в Российской Федерации, а также в других странах. Практика показала, что эти методы существенным образом улучшают уровень оборота продаж и прибыль клиник. Поэтому вам тоже стоит применить на практике методику, изложенную в этой книге для того, чтобы улучшить показатели работы вашей стоматологической клиники.

Желаю вам приятного чтения и надеюсь, что эта книга принесёт вам пользу.

Габриэль Асулин

Как грамотно перенаправить пациента для лечения у другого врача? Отрывок из книги "Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес"

Одна из тем, которые очень волнуют врачей-стоматологов — это трудность в перенаправлении пациента для лечения у других врачей-стоматологов. С одной стороны, вам очень льстит, что пациенты хотят лечится только у вас, но с другой стороны, если вы хотите продвигаться, развивать клинику и увеличить прибыль, получаемую за час работы, то вы не сможете постоянно ставить пломбы и лечить корни зубов.

Существует одна очень известная и распространённая проблема- врачи с многолетним опытом работы, являющиеся крупными специалистами в области хирургии и полного восстановления зубов, люди, которые смогли создать процветающие клиники, в которых работают молодые и энергичные врачи, до сих пор заполняют свой дневник мелкими и не очень прибыльными медицинским процедурами. Иногда такие врачи даже выполняют гигиеническую чистку зубов. Почему? Потому, что пациенты, которые годами лечатся у них, не готовы, чтобы их лечил другой врач.

Я ничего не имею против терапевтической стоматологии, но более правильным положением дел для любой клиники, как с медицинской, так и с коммерческой точки зрения, было бы следующее распределение работы: старые и опытные врачи будут заниматься сложными видами лечения зубов, которые требуют большого опыта, как например — хирургия и протезирование, а молодые врачи будут выполнять более простые виды лечения.

Так что же делать? Как можно перевести пациентов, которые столько лет лечатся у тебя, к другому врачу? Прежде, чем мы перейдём к тактическим вопросам — что и как нужно сделать, необходимо прояснить один важный аспект дела: в большинстве случаев пациенты не переходят к другому врачу потому, что тот врач, у которого они лечатся, абсолютно не желает их кому- либо передавать. Откуда мне это известно? Все очень просто — многие опытные врачи не занимаются сами лечением корня зуба и сложной хирургией, а передают пациентов другим врачам клиники и тогда чудесным образом пациенты всё-таки переходят к другим врачам. Я не сталкивался с таким случаем, чтобы врач, который годами не занимался лечением корня зуба, будет выполнять сложное лечение корня, потому что пациент настаивал, чтобы только этот врач лечил его.

Так почему же в этих случаях пациент переводится к другому врачу, а в других случаях пациент не готов перейти, когда нужно поставить несколько пломб или коронок? Ответ очень прост: врач не очень хочет передавать пациента. Поэтому, прежде чем начинать процесс работы, врачи и весь персонал клиники должны принять ясное и однозначное решение: доктор Иванов не делает пломбы, не делает отдельные коронки, и само собой разумеется — не выполняет гигиеническую чистку зубов. Точка! Нужно точно определить, какие виды лечения выполняет тот или иной врач.

А теперь давайте рассмотрим вопрос - как перевести пациента для лечения к другому врачу. В большинстве стоматологических клиник неправильно объясняют пациенту почему он должен пройти лечебную процедуру у другого врача. Пациент говорит: “А кто такой этот доктор Покровский? Я его не знаю! Я хочу, чтобы меня лечил доктор Иванченко!” И какой ответ обычно даёт администратор или ассистент зубного врача? “Доктор Иванченко уже не ставит пломбы, его дневник и так заполнен”. Не удивительно, что при таком ответе пациент не захочет перейти к доктору Покровскому. Пациент рассуждает так: "Доктор Иванченко уже настолько преуспевает, что я как пациент ему уже не нужен. Клиника думает о том, что лучше для врача, а не о том, что лучше для пациента”. К этим рассуждениям пациента добавляется ещё и удручающая мысль: “Я здесь уже 20 лет лечусь со всей своей семьёй, направил в ту клинику столько своих знакомых и вот что мне за это полагается! У врача нет времени меня принять???”. Не удивительно, что пациент сердится и угрожает больше не лечится в этой клинике, если доктор Иванченко не будет его лечить. При таком положении скорее всего врач пойдёт навстречу пациенту и скажет: “Ну хорошо... Я действительно не хочу потерять его и всю его семью... Записывайте его (и всею его семью) на приём ко мне для постановки пломб и выполнения других мелких процедур...”

Описанная выше ситуация была бы невозможна, если бы персонал клиники правильно бы вёл себя в подобной ситуации и изменил бы свой подход к пациенту. Прежде всего при записи на приём администраторы не обсуждают с пациентом вопрос, кто будет его лечить. “Владимир Юрьевич! Вначале вы пройдёте процедуру выравнивания поверхности корней зубов у зубного гигиениста Светланы. После этого мы вас записываем на приём к доктору Покровскому- он вам поставит три пломбы и пролечит корень зуба. Потом вы придёте на приём к доктору Иванченко, который выполнит вам хирургическое лечение и т. д". Нужно просто поставить пациента перед фактом.

В этом то и состоит главное отличие- когда пациент спрашивает кто такой доктор Покровский и говорит, что хочет лечиться только у доктора Иванченко, подход к его просьбе должен быть совершенно иным. Обратите внимание на следующий очень важный нюанс: персонал клиники должен объяснить пациенту, что он будет лечится у доктора Покровского не потому, что доктор Иванченко не может найти на него время, а потому, что в клинике существует распределение труда и каждый врач выполняет такие процедуры, которые он лучше всего умеет делать и всё это в интересах пациентов. Когда пациент поймёт, что его направили к другому врачу в его же интересах, а не ради корыстного интереса врача или клиники, то он с лёгкостью согласится на перевод. Разумеется, нужно что-то сказать в пользу нового врача, и назвать пациенту одну или две веские причины для перехода.

Зто происходит следующим образом: “Владимир Юрьевич! Мы хотим предоставить вам лечение на самом высоком уровне. Поэтому пломбы Вам поставит доктор Покровский: в нашей клинике, именно он на этом специализируется, и он это сделает лучше всего. Доктор Покровский использует в своём лечении самую современную методику. Кстати, он преподает на факультете стоматологии нашего мединститута. Поверьте мне, если мне понадобиться поставить пломбу, то я обращусь к нему. Когда вы дойдёте до этапа имплантации и протезирования, то вами займётся доктор Иванченко. Разумеется, он будет контролировать весь процесс лечения, который вы проходите в нашей клинике”. Другой способ подтверждения профессионализма врача, к которому должны перевести пациентов — это подготовка информационного листка с краткой биографией врача. Информация, содержащие в этом листке должна подчёркивать профессионализм врача и должна убедить пациента, что он в хороших руках.

Когда пациент убедится в том, что он получит у другого врача лучшее лечение (да, иногда нужно оставить в стороне своё эго...), он, ни минуты не сомневаясь, перейдет к нему, и даже поблагодарит Вас за заботу о нём. И напоследок, ещё один важный момент: может быть будут такие отдельный пациенты, для которых описанная выше тактика не будет работать (например, такие, которые боятся зубных врачей). Им можно уступить. Но если придерживаться описанного выше подхода, то можно перевести большую часть пациентов к другим врачам и освободиться для выполнения более сложных и прибыльных видов лечения в клинике.